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微赞CEO周鹏鹏:直播改变商业形态,开发私域流量

2020-09-16 17:16:45 - 短书

私域流量相对于公域流量是不一样的,首先它的流量企业自建的,带来的用户是比较精准的.由于客户对企业的精准度比较高,所以说客户本身对企业的产品有一定的理解,这样的话企业针对私域的人的直播适合所有品类

我今天给大家分享的主题是《直播改变商业形态,企业掘金私域流量》。这个方面的内容是我创业5年时间总结出来的一些经验,希望能大家有所启发。

 

大家都知道,今年企业直播是一大热点。大家在关注企业直播的同时,我们发现有很多企业,对这个领域的理解有一定偏差。我们认为企业直播有一块新市场,是大家一直忽略的一个领域,就是关于私域流量的一个直播。在这块新的领域里面,还有一些企业不知道或者说是不懂得。

 

企业直播比较热主要是由两个原因导致的,第一是今年的疫情对经济造成一定影响,让直播营销成为一个非常大的风口。因为疫情的原因导致人与人之间见面比较困难,从而使得信息流通受阻,人的流通受阻。

 

信息流通受阻之后,接下来导致销售环节出现问题,甚至导致企业的经营资金紧张。由于人与人之间的沟通被疫情的原因阻断了,使得公司在业务管理、客户管理、客户维护都会出现非常大的问题。

私域流量运营专家——短书

但哪里有困难哪里就有机会。有许多企业借此主动求变,利用直播营销的一些技术和方法,最终实现了一些非常好的效果。比如说是通过直播的形式来去解决人与人之间的沟通的效率问题,也解决了信息传播的问题,这样最终达到一个降本增效,通过直播对传统的业务进行一些改造,这样就很好的实现了一个线上和线下业务的一个融合。同时,由于今年的流量费和广告费成本会非常的高,那么企业可以去不断的去积累的一个私域流量,最终多次触达一个客户。

 

今年的直播有多火呢?我们大家看一个大概的基础数据吧。今年3月份,直播的用户达到了5.6亿,不论是互联网企业的大佬,还是传统制造业的负责人,今年都无一例外的通过直播来开展业务。

 

另一方面的数据是,一些传统媒体,比如人民日报、央视等,它们都在积极的拥抱直播。我们还发现了以前的互联网信息最难触达的一个领域,像家居、汽车等行业都在积极的拥抱直播。

 

说起直播,对在座的各位来说可能并不陌生,但是关于私域流量里还有一些非常新的一些机会,我给大家来做进一步的分享。

 

谈到直播,大家可能会首先想到各大平台的公域流量的直播,其实,我们今天要讲的主要是私域流量的直播,公域流量和私域流量的直播的区别,我给大家简单说一下。

 

首先,公域流量直播有一个非常显著的特征,基本上是头部网红拿走了大部分的流量。对于中长尾的企业客户来说,很难在直播平台获得很大的流量支持。

 

第二个特征是由于各大网红主播卖的品类跨度很大,比如说他今天卖服装,明天可以卖食品类,这样就导致他的粉丝对企业方的品牌认知度没有那么深刻,最终导致头部网红直播,只是卖一个中低客单价的产品。

但是私域流量不一样,首先它的流量企业自建的,带来的用户是比较精准的。由于客户对你的精准度比较高,所以说是他本身对你的产品有一定的理解,这样的话我们企业针对私域的人的直播适合所有品类。

 

接下来,我们碰到一个问题,我们实际过程当中经常有我们的一些客户,他就会有各种各样的疑问,比如说是很多客户他认为因为我没有网红,我公司也没有合适的主播。 第二个问题就是谁来买,这也是一个问题。这个疑问我觉得其实都不是问题,我认为所有新兴的企业都需要拥抱直播。

 

对于主播呢,其实很简单。我认为所有的企业的员工和参与者,都要成为主播的一个来源。最合适的主播就是企业的老板,或者说是企业的CEO和企业的高管。

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为什么我认为企业的管理者是适合做主播呢?因为我们做企业类型的直播,目的就是要把产品和服务介绍清楚。作为一个企业的最高负责人,或者说是企业的高管,是对你的产品和服务最理解的那一个人。与此同时,有一部分的员工也可以来做主播。

 

那么流量哪里来的?企业用户一定是有流量的,包括朋友圈、线下销售、公众号、APP。你解决了这两个问题,我们通过所有的各种各样的渠道,把正常的流量带到一个私域流量里面去,然后再通过一整套的直播系统和IT系统,对于客户产生一个销售和反复的积累,这就是我们认为的利用这个企业用户利用直播的一套简单的方法。

 

我们有了主播,有了流量,这样的话我们接下来的事情就是说要利用我们付费的流量和利用我们各大平台获取来的其他的各种类型的流量,把它导到我们一个私欲流量的平台,再通过我们针对私域流量的运营形成一个正向的循环。

 

其实有了营销的方案之后,我们问题并没有解决,最重要的其实还是要营销的方案怎么去落地。实际上,我们的工作经验当中碰到非常多的企业,他们最大的一个问题是引流模块怎么去设计,还有我的销售最终怎么成交。

 

根据我们这么多年的经验,再加上我们传统行业的一个分析,我们认为营销的环节可以三个部分,第一部分就是引流的设计,第二大部分通过IT系统对所有工作人员进行分工。

 

第三部分要针对所有的参与方进行一个分润的设计。为什么我们把分工和分润规划的这么重要,因为直播是一个多方参与的过程,特别是那种传统行业的大型的直播,可能需要上千上万人的一个参与。

 

最后一个环节就是要分润,分润这个里面为什么很重要?因为每一个人只有拿到他自己所属的那一部分,这样的话才有更多的人愿意去做这个事情。作为一个企业的经营者,最重要的就是说要让更多的人去参与到我们的事业当中来,并且让每一个人拿到合理的一个回报,这样一套系统就能够非常顺畅的运行。

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我们来看一下引流模块的一个设计。第一大环节就是把线下的流量,包括已经成交的一些客户、一些意向客户,还有员工一对一引来的一些客户,把它引到我们的整套直播间里面来。第二部分的流量就来自于我们线上的流量,包括你的付费的广告投放的,还有你的公众号的流量,还有你社群的流量,把它共同引到我们直播间里来,再通过我们的直播间进行一次完整的变现或者一个转换。

 

所有的企业都是面临着一个重大变革的时候,其实是很不适应的。那么我个人的一个认为,其实直播对传统行业它也不是一个全新的东西,如果你把它做一个对比的话,你其实就很好理解,一直以来都鼓励客户用现有的团队去迎接新的挑战,去做新的事情。

 

那么我们把整个流程简单分析一下,其实直播和我们传统的行业并不是一个翻天覆地的完全不一样的东西,看起来不一样,实际上是一回事。

 

我们看看传统的一个门店的交易过程,一个客户到了一个店里面去,首先他接触的就是一个店员,然后下一步就是由店员去介绍商品,然后最后就是成交。成交了之后,可能我们的店长会后期对成交的数据进行一个分析和总结。

 

我们直播怎么去完成呢?直播首先它已经没有了门店的概念,可能我们去接触客户是由于通过我们的线上的导购员,其实我们可以理解成我是一个推广员。第二个环节最大的一个差异的环节,介绍商品这个环节可能是用户看直播,看主播对这个产品和服务的介绍。

 

那么这个交易环节怎么完成呢?交易环节就是通过下优惠券和订单的一个环节去完成。最后我们整套系统会对用户的一个交易的数据会做成一个完整的统计。

 

如果我们按照这个思路来再来去讲整个直播的流程,我们就会对每一个客户来说,他就会觉得很清醒,因为他以前的生意就是这么做的,无非就是把整个展现的环节做了一个的变化,并且这样的话客户更容易去接受一个线上和线下的一个结合,更容易带来私域流量的转化。

 

其实我们这个是模仿传统行业的一个商业逻辑。首先第一件事情,我们要让更多经过简单培训的客户成为你的核心用户,成为你的导购员。那么这个导购员可以是来自你的员工,也可以是来自你的代理商。

 

那么它成为你的一个导购员了之后,我们就可以理解成为,传统线下你就招了一个员工,我们就暂且称为一个虚拟员工,其实这就是一个导购员的设计。第二步我们会鼓励一些导购员去制作各种海报,进行各种分享,这个就相当于我们模拟线下的一个用户去拓客的过程,这样的话就可以让你的直播或者让你的信息传达给更多的人。

 

第三个环节就是说我们会针对用户最终成交的一些收益做公平的分配。那么我们可以简单的理解成为我们传统的老板对员工进行发工资和奖金以及各种奖励的一个过程,这样的一个过程就是说非常模拟线下的一个过程。

 

我们再看一下导购员的设计。如果说是我们作为一个传统的业务,我们想让你的员工积极努力的工作,其实你要保证的就是第一你要保证他的收入,第二你要看到他的收入的一个增长点在哪里,这是传统生意的一个做法,但是我们通过直播完成整个过程,它是没有员工的概念的,它的员工可能是虚拟的,这个时候最重要的就是要让员工看到他真实的收入,所以说这个地方的数据就会非常的重要。

 

那么我们这套系统,通过整个实时的过程生成看法,有100多个维度的用户的一个画像,对用户数据的一个分析统计,然后再加上对员工的各项订单和提成的一个统计,这样的话既可以让我们的业务员或者说让我们的线上一些导购员能够实时的看到我们的收入,同时又能让我们的运营人员针对这些数据去做一个完整的优化。因为有了这些数据,我们就把线下门店或者传统生意的能量放大了。

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我们这里来举两个例子,这两个例子也相对来说是比较有代表性的。其中的一个例子就是说通过直播卖空调,因为空调相对来说是一个比较传统的一个行业,并且是互联网技术和手段很难渗透的一个行业。并且我们卖的日立空调是一个地级市的片区,他们一场直播差不多是做了1340万元,总共成交了510单,里面参与的员工是126人,这个例子我跟大家分享一下,它主要的一个成功的点就是利用了我们的分工、分润和引流模块的一个设计,让所有的门店的用户一起动起来,最终让每一个人拿到了他自己该分的那一部分。

 

流量是分散在各个门店,门店内的用户他最终是分散到每一个员工手里,如果你让每一个员工去做直播也不合适,因为员工他没有能力去组织这么一场大型的直播,所以说是它最终的一个解决方案是由总部发起一场直播,由门店里的业务员去进行推广,最后在直播间里面去成交。成交了之后,大家根据的数据的一个统计和溯源的算法,最终根据每一个人成交的订单进行分润,然后我们通过各个功能的一个模块,把每一个环节和每一个人的工作进行有机的整合起来。

 

第二个例子就是广汽集团“618超级品牌日”用了微赞的一个直播,再加上他们是通过在微信朋友圈投广告以及私域流量,最终获取了是17,603张订单。汽车大家也知道,也是非常传统的一个领域,以前是很难通过在线成交的一个方式,今年经过大家的一些探索,把这两个最难的一个领域都实现了在线化,所以说是在我的理解,连最传统最难做直播的领域里面都已经完成了直播,那么我认为现在已经没有什么企业不适合做直播的了,这是我个人的一个观点。我个人还是坚持我前面的一个观点,所有的新型企业都必须要去拥抱直播。

 

那么关于企业营销未来的一个发展趋势,我也想借这个机会给大家去分享一下我个人的一些想法。首先第一个因为平台内的流量肯定是越来越贵,那么私域流量可能在后面会占据越来越重要的一个比重。所以说是我们建一个企业的时候,一定要去想办法把流量变成自己的私欲流量。

 

因为整个互联网的行业已经发展了20多年了,已经适合纯线上完成的业务,基本上是早就已经开发的差不多了,最有含金量或者说是增量最大的,可能就是需要线上线下联动,所以我们觉得未来的企业一定要去注重那些适合线上线下联动的一些领域。由于竞争的一个升级,大家越来越关注客户的终身价值和流量复用。

 

最后一点因为5G的普及,因为5G解决了带宽和延时的问题。所以说是未来的一个企业直播,它会有更多的一个场景。

 

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