训练营也能成为机构流量收割机?参考有道精品训练营玩法让KPI翻倍!

2020-01-07 17:54:15 -

近日,把教育作为第二战略的网易旗下的有道精品课程也开始采取训练营+正价课转化的模式,现在大致开了130多个班级以上。而今天的内容,则是围绕有道精品课的训练营玩法逐步拆分讲解,机构可以通过此文,掌握更多的训练营引流玩法,让训练营成为机构的流量收割机。

早在以前,很多品牌机构通过训练营的模式,探索并验证出了一条成熟的正价课转化模式,如英语流利说、长投学堂、python小课(风变编程),已经把训练营作为了核心的引流手段之一,通过这样较为低价的训练营课程,可以让处于了解机构阶段的学员,提前感受机构的课程质量以及服务,从而促进更多的学员在体验完训练营的课程后去购买正价课程,

近日,把教育作为第二战略的网易旗下的有道精品课程也开始采取训练营+正价课转化的模式,现在大致开了130多个班级以上。而今天的内容,则是围绕有道精品课的训练营玩法逐步拆分讲解,机构可以通过此文,掌握更多的训练营引流玩法,让训练营成为机构的流量收割机。



这次选择了有道精品课上的K12领域的爆款训练营 「5天用公式巧学英语」,将从以下3个方面来拆解案例,让老师也能巧妙利用训练营转化大法,让转化KPI翻个倍!

  1. 引流课训练营的设计要素
  2. 如何营造训练营的学习氛围
  3. 如何利用社群达到规模订单量

一、引流课训练营的设计要素

我们都看到,目前获客的流量成本越来越高,但利用微信群做引流课到正价课的转化,在短时间内还是比较有优势的,主要看看训练营是怎么设计引流训练营

 

1.1 学员报名的路径设计

通过网页端 / app端报名课程 —> 短信通知报名成功 —> 点击短信保存二维码  —> 关注公众号 —> 引导加老师微信 —> 个人号发送课程安排通知 —> 进群学习

 

在受到广大老师欢迎的《私域流量是教培机构的增长红利》一文中我们已经论述,用户路径的设计并不是越短越好,而是追求在每一个环节即能够产生价值。这样的路径不仅利于商家机构做流量的积累和运营,而且对于终端学员来说参与方式简单直接,毕竟领取高价值课程,无需转发朋友圈、砍价拼团或者其他要求,而是直接可以进群听课。当然,对用户的要求越简单,对于运营的要求就越高。

毕竟是做招生,前期大批量引进潜在用户很有必要,好的训练营引流活动中,要掌握2个关键点
  • 冷启动量

  • 训练营转化的策划

冷启动量:「5天用公式巧学英语」训练营的冷启动量,来源于有道的web版网校,app的应用自有流量;对应自媒体矩阵的推广;以及微信公众号、朋友圈和其他DSP投放;以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量,再配合短信辅助。
训练营转化的策划:首先利用了一个课程海报页,采用了“0元“5天”免费学习的诱饵,吸引学员点击报名。这里的路径是学员
在学习时的路径:
关注公众号 —> 添加助教微信 —> 引导入群学习 —> 私聊用户 —> 开营仪式 —> 学员体验课程 —> 微信群交流提问 —> 私聊学习反馈 —> 闭营仪式 —> 优惠秒杀购课 —> 正价课转化
不仅利用了群督学、打卡、群互动、UGC、一对一反馈等线上督学技巧,也利用了开营/闭营的仪式感和收获感,最后利用营销小技巧在已经建立了基础用户信任和好感的基础上快速逼单转化。
当然其全程需要借用到一些工具实现这些效果,弹窗、强制关注(短书已经上线)、活码、群机器人…… 这里不再展开,用短书的老师通过短书训练营可以实现同样的最终效果。

 ( 加群引导 )

1.2 课程内容的阶梯型设计

训练营的设计就是围绕着课程的转化,课程内容肯定要有进阶,我们希望最大化挖掘参与学员的商业价值。这个案例基于训练营的课程搭建体系,从基础入门的0元【5天用公式巧学英语】课 ,转到进阶的 3500元的【逻辑英语系统班】正价课。
按照市场上普遍引流课模式,建议定价在0-49元,降低潜在用户的参与门槛,了解课程的详情,提高正价课的付费转化。
                                                           (上图:0元课 下图:正价课的设计)
 
1.3 提交作业的设计
 
开课前,让学员做小测练习,这部分环节,模拟了线下机构的报班前的入学考试,让学员了解自己的水平的同时,知道哪部分还可以学习改进,增加了课程的参与率。
完成测试后,听课,提交作业,生成一份专属的学习报告,整个流程下来,给了学生很好的学习体验和反馈。


二、如何营造训练营的学习氛围

营造学习氛围是为了提升课程的完课率,想要达到这个目的,除了招生报名,课程流程的设计外,在保证我们的课程质量优质的情况下,还需要用学习环境来给用户感受到教学的贴心服务。(现在注册,即刻免费体验7天

 
那么学习环境是怎么打造呢?
简单地说,主要靠上课环境、陪伴环境、激励环境三大模块。
2.1 上课环境
开课前:通过简单的海报,举办开营仪式,让学员重视这个训练营,让学员感受到一种仪式感
开课前,举行一场班会,介绍平台,老师,课程安排。开课期间还会创建话题,让学员在群里参与全程和老师的互动。
群内的聊天消息会很多,很容易错过重要的学习内容,为了让学员找到关键的学习内容,有个小技巧:每次发布学习内容时,增加一个“爬楼密码”,方便学员通过群聊信息找内容。(现在注册,即刻免费体验7天
                                                            ( 开课前领取入学通知书 )
2.2 督学陪伴环境
作为学生都知道,如果有小伙伴们陪伴自己一起学,学习的动力会更强,有老师引导并且督促自己的学习进度,学习会更有目标。
模拟线下的班级,我们一般会在训练营里设置4种人设,分别负责营造训练营学习体验的不同部分:
 
班主任:由内部人员担任,主要负责重要的学习通知
任课老师:由内部人员担任,负责授课
师兄师姐:由内部人员担任 / 从往期的优秀学员去担任这个角色,主要负责基本答疑,口碑营销
课代表:由本期训练营中招募,主要负责活跃学习氛围
一般开课前,助教会针对学员进行前期的调研,了解学员的学习的动态,再做用户标签,挖掘有动力付费转化的学员,针对不同学员进行个性化运营。


                                                                  ( 助教私聊做用户调研 )


                                                            ( 开课时的互动 )

 

1.3 激励环境 

学习本来是反人性的,想要让学员坚持连续几天都听课,需要增加一点学习奖励。比如,这个训练营中,让学员在群内持续几天,将学到的单词发到群内打卡,坚持者将会得到一些奖品。
                                                          ( 群里打卡的激励机制 )

 

三、如何利用社群达到规模订单量

这个训练营案例在短短5天时间内,大致估计了下,单个营期起码创建了25+社群,每个群人数在300+,8000+学员参与引流体验课学习课程,付费转化率我们难以得知,老师们可以根据自己的情况简单换算一下仅仅算“一次转化率”获客情况如何。如果在部分地方(如社群管理和转化的活动上)进行优化,获客效果还可以再次提升。

 
作为引流课、体验课,到正价课的转化是最重要的一步,有道精品课采取了一些常见的课程促销技巧。
 
3大技巧:优惠策略、稀缺感、服务承诺
 
1.优惠策略
这是最后转化的重要环节,怎么让学员感到参与了这期训练营,现在下单很值呢?
特价、拼团、买赠、满减、抽奖、优惠券这些是比较常用的。
 
2.稀缺感
稀缺策略会用到最后转化成单的冲刺阶段,比如限额、限时、秒杀、到期涨价等。
 
3.服务承诺
一般线上正价课都在500以上,甚至几千到几万,因此想要让学员一次付费的心理门槛还是挺大的,课程需要给学员一些保障性的服务承诺,才会在最后关头下单。例如:七天无条件退款,30天无条件退款等。
总结:
1、设计一个好的裂变活动,要保证2个关键点:多渠道的冷启动量,用户体验和运营服务质量相结合的转化路径
 
2、营造积极的训练营氛围,需要注3环境:有仪式感的上课环境、多角色互动的陪伴环境、奖品刺激的激励环境
 
3、用社群达到规模订单量,最后3个转化策略不能少:优惠策略、稀缺感、服务承诺
当然,无论什么样的案例和套路,都不能生搬硬套和简单复制。好的训练营,需要老师结合机构课程的优势和特点,一步步走出来、试出来。而短书平台也为机构和老师们提供了训练营功能服务,通过短书训练营,机构可以更便捷的开办和管理训练营的信息,还可以通过强制加群和微信机器人将学员引流到微信上从而转化为机构的私域流量。


(老师制作好训练营后,学员可以老师的店铺中看到详细的课程介绍和课程内容,以及开课时间、价格、优惠活动等。)(现在注册,即刻免费体验7天
如果老师的课程是设置固定时间解锁的话,学员点击课程会显示“还未到上课时间”,从而保证了学员上课时间的一致,减低老师的产生过度的教学成本。(现在注册,即刻免费体验7天
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