在线教育线上招生营销的核心:在线教育套路,漏斗与用户留存

2020-04-03 18:27:14 -

线上招生营销的核心:在线教育套路,漏斗与留存为在线教育打开市场,拉开在线教育其他的竞争对手。

针对疫情停课情况,教育SaaS短书平台推出“停课不停学”公益直播系列课《从开网课走向在线教育,6节课从0落地在线教育POP模型》活动。

 

本次“停课不停学公益直播系列课活动”在发布消息后,获得了广泛支持和响应,感谢以下媒体的支持:爱盈利、tobcgo、360推广、早晚一起学、华尔街瞭望、壹运营、化书成果、91运营、极客邦科技、商业新知、姑婆那些事儿、环球科技网、简法运营、蛋解创业、访谈录、猎云网、芥末堆、蓝媒汇、亿欧网、大望楼、IC实验室、投资家、传播达人汇、营销人公社、方略资讯、24K社群、致趣百川,及教育领域「野生运营社区」 创始人松月。

在3月27号晚上短书开展了第6节收官公益课,由教育SaaS短书市场负责人加玮主讲的《在线教育线上招生营销的核心套路,漏斗与留存》直播系列课。本次课堂以如何扩大第三方引流,用什么方法留住用户及未付费学员怎么做在线教育传播为主题,帮助教育机构制定完美的在线教育线上课程策略。

 

以下为第六节课程笔记

一、在线教育线上不同的渠道,漏斗特点就有区别

1、在线教育百度sem广告投放,是一个相对比较精准的漏洞模型了,从用户点击了你的广告,到这个咨询量到留下销售线索,再到注册成功再到嗯购买课程是一个比较标准好看的漏斗。

 

2、在线教育朋友圈投放这种CPM的这种形式,点击率会非常的低。在曝光和关注线索之间有一个巨大的转化率鸿沟,但是朋友圈投放有个好处,例如短书就可以直接在微信生态去完成,如果在朋友圈投放路径非常短,可能只要两步三步就能够付费完去听课,所以朋友圈的这种投放的其实价值还是性价比还是比较高的。

 

3、在线教育抖音短视频,阅读量、点赞量、粉丝量都可以做到很高,但是导流到微信这一步,会存在一个问题,抖音本身就跟微信的关系是一个很大的竞争的关系,并不能轻易导流,强行导流转换率将会很低。

 

4、自有流量的裂变,只有是一个金字塔的一个模型,可以在自有的一个池子变得越来越多的用户,但是基数比较少,如果没有做流量池,或者流量池,只有100个学生,1000个学生的时候,这个金字塔能够延伸的空间也非常的有限。

 

这里其实核心强调了一个点,每个在线教育渠道漏斗首先它不一样,而且平台的属性就决定了在一些鸿沟里是根本几乎不可能提升的。如果非要去提升这个转化率。某种程度上他是一个事倍功半的一个选择。真正的解决方案漏斗的根本的重点在于,你要打开漏斗的顶部要最大化的引流。要把这个基数提升起来,才有可以漏的空间。

 

二、在线教育怎么样在其他的平台上往微信引流?怎么样把漏斗的口子做大?

从在线教育推广的角度来讲,所有的推广无非是付费和免费的。对于付费的部分,要先尝试简单的,性价比高的。再去尝试一些,性价比低。

 

在线教育付费推广,不仅仅只有这几种模式,还有其他的模式,交易机构是最常见的一些模式。如cPM,这种就是常见的网盟广告、朋友圈广告,信息流广告。

 

用户可能在刷抖音,然后看到的一个在线教育广告,然后点击了之后就会到一个落地页,这个叫cPM。这是按千次的曝光计费。那前期不推荐做这种方式的推广。如果对课程的转化率并不了解的情况下,不了解不同的平台的用户属性及特点,做cPM肯定是亏钱的。

 

因此,可以尝试在线教育CBC的广告,就是俗称的按点击计费,比如在百度投一个广告,一个点击可能从这个两块钱5块钱10块钱啊,一直到更贵,20块50块都会有。那具体多少钱,取决于投什么样的词,也就是说这里面其实是有大量优化空间的。

 

不管哪一种在线教育付费推广,前提是必须很了解课程落地介绍,用户为这个课程付费,转换率是有保障的基础之上,才能开始去做付费推广。

 

对于免费的而言,通常都是需要一段时间去积累才能有效果的,所以应该尽快开展免费的渠道推广,如百家号、搜狐号、简书、头条号、知乎、豆瓣、垂直社区、抖音等短视频、B站、优酷等。

 

  • 知乎的平台

知乎拥有APP的站内流量,同时知乎在搜索、微信也是拥有流量的。更重要的是他的转化率强,用户质量高。

 

意味着知乎的用户更愿意去为教育投资和花钱。其次强转化表现在问答的场景,如果用户提问:要怎么学好英语口语?这就容易就推广自己的课程。

 

要写内容:通过内容去做到推广。

 

在线教育需求挖掘

 

明白用户的需求,比如幼儿英语教培机构,应该写什么样的内容,发到哪里呢?

 

首先要选词

 

把幼儿英语,在百度搜一下。看在线教育平时搜幼儿英语的这一些用户,还会搜什么东西,那这些内容就是所说的关键词。

 

然后再搜在线教育关键词,也可以通过底下的一些相关搜索,还有搜索框的一些下拉词,看看这些关键词之外,还有什么关键词,什么样的这个场景。

 

在线教育长尾词典型的场景,是一些带有修饰词和量词的东西:最好的推荐,怎么样,800句30句等等。那这些内容,要明白用户的需求在哪,用户关心的东西有哪一些。

 

在线教育需求的表现形式是以关键词的形式去表现的。

 

明白用户的需求之后,就可以去设计内容引流的策略:内容引流要怎么去选题。

 

在线教育选题其实核心就是一个原则:只要是用户关心的领域, 就要发相应的内容。简单的说,根据用户的需求与 产品课程的关联程度来写内容。关联度的表现分为:中、低、高三个关联度, 对于的关联度需要做的不一样的程度就可以了。比如:低关联度只要做到品牌的曝光就好了,高关联度的内容,要怎么去学习幼儿英语哪一家?有什么样的优势?这样子的问题,会很适合去嵌入广告,并且往微信生态上去引流。 就要代入品牌调性,做到课程推荐。

 

  • 内容的范式模板

内容的类型:图片/文字/视频/长图

主题:背景的介绍

业务结合

总结+高度提升

品牌的露出和广告

 

这样才可以更好的提高效率。通常一个图文的内容,包括了图片和多少字的一个场景,怎么样结合产品的课程,这个需要做一个规范,才可以批量的去生产内容。

 

如:每天坚持英语学习,为什么还是学不好?

首先,先强化一下场景讲这个学不好是正常的,因为很多中国人他都没有去学好,因为教育理念有问题。

其次, 讲理论的支撑,就是要学好英语,提出方法。

最后, 来讲解决问题解决方案啊,要怎么样通过母语的环境才能来学好英语啊,最后推荐课程,打一个广告完成引流像这样子的这种模板化的这种生产套路是非常的有效的。知乎有四十万以上的话题,问题不计其数。其实是一个非常好的引流的渠道。

 

  • 百度的小程序

百度也是通过流量怎么挖掘来做的, 先明白在线教育目标的用户,会搜什么样的词。然后围绕着用户需求产生一些文章。

 

例如:3~6岁的孩子要怎么去教育?

就可以围绕着在线教育去产生文章,这个内容会同步在这个百度的小程序中,然后用户搜,3~6岁孩子教育的时候,就很容易搜这些相关联的文章,在文章底部去引入一些课程内容,就可以导用户关注公众号。

 

在线教育具体的一个技巧:要有多一点的关键词频率,多做流量的长尾词,增加百度的权重,六个字或者八个字:如:幼儿英语学习兴趣。关键词多的话,排到前三页是非常简单的事情。

 

 

  • 抖音的小程序

在线教育抖音的小程序和百度的小程序,场景有点不一样,因为抖音的这个场景会更加娱乐化。

 

用户并不是抱着想要学英语的态度来搜索。那抖音的核心:要去结合在线教育课程,做一些有趣的一些内容,拍一些小哥哥,小姐姐,这样子比较受欢迎的视频,然后持续的去发。

 

用户在抖音,通过这种相似的在线教育标签,可能会刷到你的抖音。如果用户对你感兴趣,可以点进这个抖音的小程序,对这个课程进行下单,可以通过信息采集的方式获取到这个销售线索。也可以在抖音往微信去进行引流。

 

三、关于怎么样构建留存?

 

看了短书公众号的老师应该知道,对于在线教育而言,留存的重要性是特别特别重要的。因为教育是一个服务行业,它有一个完整的服务周期。所以 要怎么样把流程做好呢,这边会有多个注意的点分享。

 

1、时间维度的留存

知乎/抖音/SEO:平台调性会因为时间越长,积累的点赞和点击率越多,从而促使权重越高获的更加多的曝光。

 

2、渠道维度

多渠道的运营留存

 

3、在线教育私域流量池:价值交换原则

在线教育私域流量的分类:公众号(提供学习的资料)、学员群(学员交流服务)、个人号(贴心服务)、视频号(轻娱乐)、短书店(免费精选店)

 

4、梯度留存:深挖用户价值

用户对于在线教育机构的价值是多元的,口碑传播—付费听课—参与体验课

 

5、留存—激活—筛选:运营节奏

在线教育周期性的活动更加适合机构来筛选用户导入到私域流量

 

6、二次传播拉低综合成本

直接获客成本:获客量越大,每个新增的获客成本越高

间接获客成本:随着基数增大,单个获客成本越低

人群:付费学员、试听学员、家长、潜在学员

形式:邀请(免费听课)、拼团/团购、分销、赠送

路径:公众号欢迎语、公众号自动回复、公众号菜单、群公告、群链接等

 

总结:最低成本的招生逻辑:公域流量做引流、私域流量做裂变。

 

关于短书

短书是专为教育和内容工作者提供SaaS技术服务平台,其涵盖了知识付费、在线课堂、营销推广、品牌塑造、客户管理、社群运营技术服务。可帮助企业、机构及个人打造真正属于他们自己的、完全独立的品牌知识服务平台,并在品牌领域内完成付费转化。

此外,随着AI+教育的模式的优势逐渐凸显,短书开启了用AI连接中小教培机构的新篇章,于2019年7月15日上新了“AI互动微课”教育解决方案,以AI+技术基础设施帮助机构老师降低教学成本。

短书自2017年正式上线以来,客户覆盖10余个行业、30多个细分领域。得到了传统K12教育、STEM素质教育、培训机构、知识KOL等客户群体的信赖。

 

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【关于短书】 短书是专注于为教育和内容工作者提供的SaaS型服务平台, 包含内容付费、在线课堂、教学直播、内容电商、招生营销、客户管理、社群运营、数据分析等八大模块,协助客户打造线上品牌、完成用户沉淀、实现商业价值。

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